貴陽鐵路學校分享成昆線中段橫貫大小涼山, 是典型的山區(qū)鐵路。 如何結合山區(qū)鐵路特點, 發(fā)揮獨特優(yōu)勢, 準確進行營銷市場定位, 是構筑山區(qū)鐵路市場營銷機制的關鍵; 同時還要圍繞 “變、 活、 動”的機制, 建立起山區(qū)鐵路營銷保障體系。   隨著運輸行業(yè)市場競爭的日益加劇, 運輸市場出現(xiàn)了多元化的格局, 鐵路運輸業(yè)也面臨前所未有的嚴峻挑戰(zhàn), 這不僅是市場經(jīng)濟規(guī)律的選擇, 也是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。 競爭是發(fā)展與壯大的機遇, 挑戰(zhàn)也并不可怕, 關鍵是鐵路運輸企業(yè)能否正視自己, 面對現(xiàn)實, 科學合理地給自己的營銷策略定位, 正確處理好自身優(yōu)勢與市場競爭之間的關系, 提出適應市場機制的營銷戰(zhàn)略, 才是在競爭中立于不敗的根本。西昌鐵路分局管轄成昆線北起雙流, 南至攀枝花, 全程 762 km , 橫貫彝族聚居的大小涼山, 是典型的山區(qū)鐵路。 現(xiàn)結合成昆線中北段市場營銷目前所面臨的現(xiàn)狀及難點, 就建立適合山區(qū)鐵路自身特點的營銷體系進行分析。   (1)三點成績。一是觀念上, 沖破封閉山區(qū)意識的束縛, 干部職工壓力感、 危機感普遍增強, 市場、 營銷、 競爭三種意識逐步樹立。 二是機制上, 路局、 站段、 車間三級營銷機構建立, 吸引區(qū)營銷網(wǎng)點擴充完善, 營銷隊伍充實加強, 成果與收入的捆綁考核兌現(xiàn)和落實, 營銷機制逐步健全。 三是營銷效果上, 旅客發(fā)送、 貨物發(fā)送、 換算周轉量、 運輸進款, 呈逐年遞增趨勢。   (2)三種現(xiàn)象。即說得多, 做得少; 部署多落實少; 浮在表面多, 深入少。   (3)四大障礙。一是認識障礙。長期受山區(qū)封閉意識的桎梏, 造成認識上缺乏對營銷的正確理解, 對市場形勢、 競爭形勢的正確認識。二是體制障礙。幾十年一成不變的運輸及管理體制與市場不匹配、 不接軌, 制約了大運輸體系和大營銷機制的建立, 限制了市場機制的良性運作與發(fā)育。有貨無車、 有流無線或有線無流, 浪費了運能, 損失了貨源客流, 挫傷了營銷的積極性。三是競爭障礙。一方面各類交通方式長足發(fā)展, 而山區(qū)鐵路提速擴能受到嚴重制約, 雅(安)—攀(枝花)高等級公路的建成將進一步分流成昆線的運輸市場; 另一方面, 運輸產(chǎn)品單一, 不適合消費者對運輸產(chǎn)品多元化多層次的需求, 同樣影響競爭能力的發(fā)揮; 再者, 內(nèi)部競爭機制不健全, 你爭我奪, 搶占市場, 造成內(nèi)耗。四是運能調(diào)整障礙。 成昆線徑路唯一, 回旋余地小,“一堵全堵” , 不便于運能調(diào)整, 客貨量多時運不了, 影響競爭能力提高。   2.1　突出優(yōu)勢　成昆線獨特的地理位置賦予了這條山區(qū)鐵路得天獨厚的四大優(yōu)勢。   (1)壟斷優(yōu)勢。特殊的交通狀況、 地理及人文環(huán)境決定了 700 km 范圍內(nèi)的主要交通工具是鐵路。成昆鐵路客貨運量占沿線各地市縣客貨流量的70%和周轉量的80%以上。   (2)運輸品類優(yōu)勢。運量大、 低附加值的礦石、 木材、 煤炭、 水泥等原材料大宗品類占總運量的 60%以上, 運輸品類的單一, 決定了鐵路運輸作為各大中型廠礦企業(yè)的首選運輸方式。   (3)運價優(yōu)勢。 山區(qū)的各種交通運輸成本普遍偏高, 而鐵路運價相對低廉, 足以使鐵路運輸在價格競爭中獲勝。   (4)安全優(yōu)勢。 特殊的地理、 地質(zhì)狀況, 使鐵路運輸安全優(yōu)勢相對明顯。